第0131号 ~顧問先を増やすにはキーマンを作ること

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第0131号 ~顧問先を増やすにはキーマンを作ること

(更新日:2018年01月22日)


先日、ある知り合いの税理士の先生から「顧問先を増やす方法」についての
ご質問をいただきました。

その答えとして「“お客さんを紹介してください”と既存の顧問先や
銀行関係者、出入りしている保険代理店などに依頼していますか?」と
私どもは回答しました。

長文ですが、その続きのやり取りを是非ご覧ください。


○○先生:

「そうは言っても、どうしても“顧問先を紹介してください”と、
 相手に頭を下げたくはないです」


私ども:

おそらく既存の顧問先企業の社長に限らず、○○先生がお客さんを
増やしたいと考えているなんて誰も思ってもいないと思います。

ましてや士業ですので、事務所経営は順風満帆どころか、
小さな会社なんて紹介したら○○先生が忙しくなるだけで
きっと迷惑だろうとさえ思っているのではないでしょうか。

私は12年間、小さな税理士事務所に勤めていましたが、
10人くらいのキーマンとなる社長に「紹介してください」と言い続け、
それだけで年間で50社以上は増やしました。

最初の頃、そのキーマンに「紹介してください」とお願いすると、
「△△先生の事務所でもお客さん欲しいの?」という返答がほとんどでした。

絶対に言わないと相手方は気づいてくれませんし、ましてや察することなど
皆無だと思いますよ。


確かに既存の顧問先に依頼したところで紹介してくれない人は
いくらお願いしても紹介してくれません。

しかし、逆に紹介してくれる人は、ずっと紹介し続けてくれますので、
そのようなキーマンとなる人を囲い込んではいかがでしょうか。

言い換えれば、○○税理士事務所のファン倶楽部のようなものです。

おそらく50人いれば、最低でも1人はキーマンになってくれると思います。
また、そのキーマンは顧問先企業の社長に限る必要もありません。

実際に私がお世話になった10人のキーマンのうち、
3人は他所の税理士事務所が関与していました。

それでもたくさん紹介してくれました。
それは、私が「紹介して欲しい」と頼んだからです。


また、職員に「顧問先を増やせ!」というようなノルマを与えても
徒労に終わるだけですので、「結果的に顧問先が増えるような仕掛け」を
やってもらえばいいと思います。

私は、基本的には「社長には社長の友人がいる」と思っておりますので、
監査担当者が顧問先を訪問した際、「友人の社長さんに渡してください」と
事務所通信を10枚くらい手渡すような仕組みを定着させてはと思います。

当然、それさえもやってくれない顧問先の社長もいるとは思いますが、
そんなことならと気安く引き受けてくれる社長も絶対にいるはずです。

何をお願いしても非協力的な人はいますが、
その人を基準にすることはありません。

1人でも協力してくれる人を見つける仕組みが大切なのです。


また、そうすることによって職員にも顧問先拡大に向けての意識改革が
できるのではないでしょうか。

「顧問先の増加=自分たちの給料アップ」という方程式がわかっていない
職員が世の中には多いです。

また、顧問先の減少、顧問料の減額が自分たちにどう影響を及ぼすのかも
理解していない職員も多いです。

危機感ばかりを植えつけても問題ですが、まったく危機感がないのも問題
ですので、顧問先が増える楽しみを事務所内で育んで行ければと思います。


電卓を叩いて帳面を合わせることが仕事ではありません。
それは単なる作業です。

どうすれば楽をして顧問先が増えるのか?
それを考えて実行に移すことが仕事です。


将来を飛躍させるためにも脳ミソに汗をかきながら考えましょう。



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